¿En qué consiste la captación de viviendas?

La captación de viviendas en una inmobiliaria es un factor clave, porque sin propiedades para vender no hay negocio inmobiliario que pueda funcionar. La captación se convierte en la carta de presentación de una inmobiliaria ya que la persona que la lleve a cabo será la primera que entre en contacto con los propietarios del inmueble.

Felipe Mozos Soto, captador de inmuebles y miembro del equipo de ATRIO nos ayudará a conocer a fondo este concepto y todo lo que le rodea, empezando por saber qué es y en qué consiste la captación de viviendas. “Nuestra labor en captación es llegar a todo el producto posible que esté a la venta y conocerlo. Conocer incluso el producto que tiene la competencia, realizar seguidamente una valoración real del inmueble a los propietarios, para decirles el precio al cual la vivienda se puede lanzar al mercado y buscar una estrategia de venta, teniendo siempre en cuenta que cada inmueble, cada propietario y cada circunstancia son únicos por lo tanto cada venta es única”, explica Felipe.

La agencia inmobiliaria en España usualmente mantiene el concepto equivocado de que el captador de viviendas puede ser cualquier miembro del equipo. La figura del captador de viviendas de la agencia inmobiliaria no puede ser delegada en cualquiera, ya que es necesaria cierta especialización. No solo se trata de “salir a patearse las calles”, captar viviendas es mucho más que crear una base de datos de números de teléfono. “Hay agencias que trabajan conjuntamente la venta y la captación, en ATRIO son figuras diferenciadas, entendemos que cada uno debe especializarse en un ámbito para mayor efectividad y organización”, comenta.

Por lo tanto, la división de las competencias internas de la agencia inmobiliaria, facilita un mejor funcionamiento organizacional y, mediante la formación específica de cada profesional, se consiguen mejores resultados y niveles de productividad empresariales.

Pasos a seguir para la captación de viviendas

¿De qué forma obtiene la información sobre los inmuebles un captador?, “A través de anuncios de particulares, de anuncios de prensa, de Internet, particulares, ventanas, gente que viene a la oficina a pedir información, clientes satisfechos que repiten, conocidos… Nosotros nos encargamos de resolver todas las dudas que los clientes puedan tener a la hora de vender: dudas de herencias, fiscales, cargas que esa vivienda tiene, como se cancelan… En definitiva, resolver todas las dudas sobre una vivienda para poder ponerla a la venta”, detalla Felipe.

El captador de viviendas profesional debe ser un hábil “buscador” de propiedades en venta, y siempre tiene que atender a las necesidades específicas de la inmobiliaria. Por eso es tan importante que los agentes inmobiliarios se informen de las necesidades de los clientes compradores.

Otro paso fundamental en la labor del captador de inmuebles es el de conocer el mercado  y sobre todo lo que se ha vendido recientemente,  “ya que es una muy buena referencia y nos puede dar pistas sobre el precio al que se puede vender esa vivienda”, cuenta.

El captador inmobiliario debe ser un buen asesor, y explicar de forma detallada a los propietarios de la vivienda en venta todas las variables y partes del proceso de gestión que realizará la inmobiliaria. “La captación es el paso previo a la venta,  en el cual es fundamental una buena  valoración y asesoramiento a los propietarios y lo más importante, un precio real de mercado para no crear falsas expectativas. Entre nuestros objetivos prioritarios siempre está el de realizar un buen asesoramiento al propietario, para que sepa en cada momento  todos los pasos a seguir y los gastos que genera la compraventa”, explica Felipe. Dentro de esa captación se sondea todo el mercado, para saber el producto que hay en la calle.

“La dificultad del captador reside en que no vendemos un inmueble, algo tangible, sino que vendemos un servicio, estamos ofreciendo algo que la gente no ve”, cometa.

Un detalle esencial en la captación es la exclusividad, “como ya he comentado anteriormente, en ATRIO trabajamos en exclusividad, eso garantiza al cliente comprador que la vivienda no va a aparecer anunciada en diferentes sitios, porque al final ver el mismo producto en distintas agencias no es positivo, hace que la vivienda se “queme”. Buscamos una estrategia individualizada para cada inmueble, así la efectividad es mucho más alta” explica Felipe Mozos.

Aspectos legales de la captación de viviendas

“La Ley de Intermediación Inmobiliaria por la cual nos regimos todas las agencias inmobiliarias dice que el propietario tiene que firmar una autorización, luego podemos discutir si es en exclusiva o no, pero debe firmar una autorización para poder publicar y enseñar ese inmueble. No se puede tener un producto a la venta sin que seas autorizado por el propietario” argumenta.

“En esa autorización se pacta el periodo habitualmente de 6 meses a renovar (solo cobramos si se vende el inmueble), las condiciones, los honorarios y las cuestiones que nosotros incluimos que en este caso es una gestión integral de la venta, tanto para el comprador como para el vendedor. Tenemos un servicio de asesoramiento jurídico, de precio, de herencias, de reformas… No nos quedamos en la pura intermediación, nosotros dentro de ese servicio tenemos muchas cosas más, servicios coordinados dentro de la empresa”, comenta.

Se debe firmar un contrato vinculante de captación de la vivienda en venta y para ello se requiere que dicha documentación sea correctamente completada por parte de los propietarios de las viviendas en venta. Los propietarios del inmueble, otorgan ciertos derechos a la inmobiliaria para la gestión de la venta de su propiedad, y también la inmobiliaria asume ciertos compromisos para con dichos propietarios.

En definitiva, según el experto en captación de viviendas Felipe Mozos, todo este proceso puede resumirse en una frase: “Exclusividad es garantía de éxito, porque hace de su inmueble algo exclusivo, algo deferente”.